A importância de medir as Taxas de Conversão no Mercado Imobiliário

por Inteligência Dgbz

Publicado em 10 de Agosto, 2018 as 11:08


A taxa de conversão é uma das métricas mais importantes para o marketing imobiliário


Um dos maiores desafios de qualquer empresa é medir métricas de forma eficiente, e no Mercado Imobiliário não é diferente. Muitas vezes temos dificuldades de entender e planejar ações de Marketing, tanto online quanto offline, principalmente por não conseguirmos medir sua real eficiência. Porém, sem a análise de métricas de Marketing, você não só não consegue medir a eficiência de suas campanhas, como também não consegue planejar ajustes e novas ações para otimizar os resultados.

Por isso, é importante que você estabeleça bem as suas metas e os indicadores de sucesso da sua empresa, tanto na área comercial, quanto no Marketing, e em todos os outros departamento. Para medí-las, você precisa calcular com muita acuracidade a taxa de conversão das suas metas.

O que é Taxa de Conversão

A taxa de conversão de vendas, no caso do Mercado Imobiliário, mede a sua capacidade de transformar interessados no seu empreendimento em compradores. Essa métrica une suas ações de marketing à sua capacidade de vendas, por isso, deve ser avaliada constantemente. Além das vendas em si, você pode usar o mesmo cálculo para calcular prospects convertidos em Leads, por exemplo.

Dessa forma, ela permite que você controle o desempenho do seu setor de vendas pois devido a sazonalidade da busca por empreendimentos, devido à instabilidade econômica e restrição ou liberação de crédito, manter uma taxa de conversão consistente pode ser um grande desafio.

Por ser um dos indicadores mais importantes em relação à eficiência das campanhas de Marketing,  antes muito difíceis de serem medidas, principalmente no universo digital, já que as estratégias de marketing digital são muito mais fáceis de rastrear, obter estatísticas mais efetivas e planejar ajustes baseados nos resultados periódicos.

Leia mais sobre sobre o que são leads e como fazer Lead Scoring.

Estabeleça Metas Realistas

É muito importante que para a análise das suas taxas de conversão e planejamento de estratégias baseadas nisso seja eficiente, você estabeleça metas realistas e muito bem estudadas.

Por exemplo, a partir da taxa de conversão de vendas, você consegue estimar quantos interessados precisam ser captados em um determinado período para atingir a sua meta. Ao mesmo tempo, a taxa de conversão de interesse pode te indicar quantas pessoas precisam ser impactadas para você ter o número de interessados necessários para atingir a meta. E analisando esses dados, consegue criar estratégias de Marketing e ações mais direcionadas.

Por exemplo: tenho um empreendimento em que restam 40 unidades para serem vendidas. Minha taxa de conversão de vendas é 5%, ou seja, 5% dos interessados completam a compra. Dessa forma, para vender todas as minhas unidades, eu preciso de 800 interessados. E se minha taxa de conversão de interesse for de 1%, eu preciso atingir 8000 pessoas com minha ação.

Você também pode segmentar a sua taxa de conversão por canal, entendendo qual é a sua capacidade de converter interessados que chegaram através de redes sociais, de portais imobiliários, etc. Porém, para isso, você precisa ter seu negócio completamente adaptado digitalmente, e utilizar ferramentas de monitoramento e “tagueamento” dos interessados.

A DGBZ Marketing Imobiliário já abordou a importância de se ter um mapa de métricas do seu negócio, e com certeza a taxa de conversão precisa estar nele. Quanto mais você conseguir ser inteligente, ou seja, ter conhecimento sobre o seu negócio, mais você conseguirá otimizar e acelerar suas vendas.

Envolva a sua Equipe

No mercado imobiliário, cada suspect, prospect e lead, conta muito. É imprescindível que a sua equipe de profissionais envolvidos principalmente na área comercial entenda a importância do cálculo correto da taxa de conversão, e o quanto isso pode influenciar no trabalho deles próprios e de todos os níveis da cadeia de profissionais envolvidos.

Um desafio é que, muitas vezes, fica na mão da equipe de vendas dos empreendimentos inserir e fazer a validação de dados relacionados aos leads ou visitas. Tendo em vista que cada uma conta, é imperativo que o profissionais de vendas entendam a fragilidade da taxa de conversão e a imperatividade dessa meta ser calculada com acuracidade.

Para auxiliar nesse cálculo e também no planejamento de ações baseadas no desempenho das campanhas e do time comercial, é interessante que uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) seja usada.

Como o CRM pode ajudar na Taxa de Conversão

Mensurar indicadores que estão relacionados com uma longa jornada de compra, como é o caso do mercado imobiliário, pode ser muito complicado. Além disso, mascarar os número pode ser prejudicial para o sucesso do empreendimento como um todo.

Existem softwares e sistemas para o celular onde rapidamente o corretor ou vendedor pode avaliar uma visita e qualificar leads, por exemplo. É através da qualificação correta e da inserção de dados verdadeiros que você pode fazer o acompanhamento desses leads, e torná-los clientes mais rápido, o que influencia diretamente na taxa de conversão.

Leia mais sobre A Importância de ter um CRM no Mercado Imobiliário.
 


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